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对话科达:安防市场企业要有所为 有所不为

2014年05月23日 10:52:47 | 作者:佚名 | 来源:安全自动化 | 查看本文手机版

摘要:科达是一家以视频技术为核心的视讯和安防企业。科达的视讯产品推出先于安防,但由于安防市场的高成长性,科达安防产品的份额已经超过视讯。

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Q:在安防市场上,大家潜意识里通常会认为科达是一家视讯公司?您怎么回应?现在回头来看,视讯背景为科达的发展带来了哪些利弊?

A:首先,科达是一家以视频技术为核心的视讯和安防企业。科达的视讯产品推出先于安防,但由于安防市场的高成长性,科达安防产品的份额已经超过视讯。

其次,科达的视讯背景对安防业务起到了促进作用,特别是针对行业客户的解决方案需求,这主要是因为安防和视讯在很多方面是相通的,在很多行业业务中,需要安防与视讯的结合。

以公安行业用户的可视调度指挥系统为例,在案情研判时,需要多方多级的用户交流,这就是一种典型的视讯和安防的整合。再以远程医疗、数字法庭等为例,传统安防厂商往往需要对两套系统进行二次整合,客户的体验和操作就会没有那么好,但这正是科达优势所在。

Q:随着安防市场急剧收敛,有人认为规模效应对企业发展非常重要,科达的行业策略对其成长是否会形成局限?

A:规模效应不见得完全是优势,关键是看规模效应是建立在什么基础上,如果是建立在打价格战和低端市场的基础上,这个规模效应也是不可持续的。在新技术变革过程中,很容易跟不上这种变革的节奏,纯粹的制造优势不一定是一种长久优势。如果企业在高低端都做的非常好,那是非常厉害的,但是能同时做到这点也非常难,所以企业要有所为,有所不为。

Q:目前整个市场都开始向解决方案过渡,这对传统产品制造商会有怎样的压力?是否会成为科达的一个新契机?

A:科达最开始就是以解决方案带动产品销售的,这也是科达在行业市场积累深厚的原因。做解决方案存在很大难度,因为真正的解决方案是需要大量的投入和长期的积累的。

一个解决方案就相当于是一条产品线:首先,市场团队要深入研究和熟悉这个行业的核心业务,分析出这些行业的问题和需求,然后规划解决方案的方向;其次,研发团队要开发、实现这个解决方案,中间需要不断与行业客户去交流、验证;第三,接下来要有行业营销团队,进行市场推广和行业销售;最后,为了快速响应客户,需要为客户提供咨询式专家服务等等。要做好解决方案(+微信关注网络世界),这些都是必不可少的。

正因为如此,一个企业很难同时深入多个解决方案,即使规模再大的公司,也很难把每个解决方案都做好。科达目前在解决方案上的策略也是聚焦在自身擅长的几个领域,做深做强的同时,再逐步向外延伸,一年最多选择1-2个新解决方案作为重点拓展

Q:解决方案原本是集成商的长项,现在安防企业大力推广解决方案,是否对集成商的角色会造成冲击?

A: 在以前,解决方案多以集成商为主。过去安防行业附加值比较低,产品形态单一,应用模式有限,想象空间不大,用户对解决方案的期待也没那么大。进入网络时代以后,技术的变革给解决方案带来全新的空间,安防企业与集成商都需要学习新的技术。从厂商的角度而言,做解决方案更核心的是搭建一个开放的、易于扩展的应用平台,而不是与集成商直接在用户层面进行竞争,这样的分工事实上反而会提升集成商自身的核心竞争力。

Q:民用市场的蛋糕很大,您认为安防企业的机会有多大?

A: 就民用安防市场而言,对企业的大规模制造能力和供应链配套能力要求很高,这些不是科达的核心优势,我们当前没有考虑要进入这个市场。民用安防市场今后的发展中,互联网企业可能是一支生力军,他们具有领先的商业模式和强大的价值链整合能力。

[责任编辑:王莹 wang_ying@cnw.com.cn]